Съдържание на статията:
Христо Радичев е завършил социология и международни отношения в Софийския университет. Започва кариерата си в GfK България. Там той анализира промоционалните дейности и потребителските навици на пазара на бързооборотни стоки. По-късно се присъединява към Reader’s Digest като интернет мениджър. Отговарял е за дигиталните кампании в 5 европейски страни. Той участва в разработването на някои от най-успешните eDM (electronic Direct Mail) проекти на компанията в световен мащаб.
От 2010 г. Христо Радичев е Country Manager на Mediapost Hit Mail – международна маркетингова агенция, част от френската група La Poste. Неговият екип извършва широк спектър от услуги, свързани с електронната търговия. С мрежа от 15 склада за изпълнение в ЕС и единствена по рода си платформа за трансгранична електронна търговия, Mediapost Hit Mail помага на компаниите да започнат да продават повече онлайн, на повече хора, на повече пазари, по-бързо.
Основните области на интерес на Христо Радичев са електронната търговия, автоматизацията на маркетинга и имейл маркетинга. Той ще бъде лектор на събитието Balkan eCommece Summit, на което Neftelimov.com е медиен партньор.
Кои са най-големите пречки в електронната търговия, които срещат бизнесите при навлизане онлайн?
Първо срещат чисто технологични ограничения, защото не са свикнали да работят в дигитална среда. Следват проблемите откъм човешки ресурс – все още пазарът изпитва глад за кадри, подготвени да помагат на онлайн продажбите както административно, така и технически. После идват процесите – електронната търговия е сложна система, която трябва да се подреди адекватно спрямо бизнеса.
Маркетинговите предизвикателства са свързани с новите канали, необходимостта от тяхното оптимизиране, както и напасване спрямо динамиката им, която е в пъти по-ускорена в сравнение с традиционните канали. Логистичният пъзел също е сложен за решаване – както по отношение обработване на поръчките, така и при доставката до клиентите, а и обработването на върнатите продукти.
Разбира се, при разрастване на бизнеса в други държави предизвикателствата са свързани и с проучването на новия пазар, езиковата бариера (преводи на уебсайт с цялата продуктова информация, маркетингови активности, клиентско обслужване и т.н.), работа с нови валути и др. Добрата новина за всеки бизнес е, че вече има достатъчно инструменти за управление на тези предизвикателства, както и специалисти във всяка от тези области, на които е добре да се доверят, за да прескочат досадните грешки.
Кои са първите стъпки, които трябва да се направят при излизане на чужд пазар?
Задължително е пазарното проучване, адаптирано към предлаганите продукти или услуги. Онлайн търговците трябва да знаят най-малкото с каква конкуренция ще си имат работа, какви са навиците на потребителите, кои са специфичните за новия пазар канали за продажба, законови ограничения и възможности.
Следващата стъпка е да се направи подробен план за стъпването на пазара – превод на онлайн магазина, подбор на водещи продукти и подготовка на информацията за тях (вкл. съпътстващите ги документи като етикети на съответния език, сертификати, инструкции, гаранции, ако това е нужно). Важни са стратегията при ценообразуването, организацията на логистичните процеси, маркетинг стратегии, техническите интеграции и т.н.
При най-оптимистичен сценарий това отнема поне 6 месеца, понякога и година или повече. В същото време международното проучване на Mediapost Hit Mail показа, че едва 16% от онлайн търговците в региона на Централна и Източна Европа продават зад граница, което е огромна възможност за по-амбициозните бизнеси.
Кой е най-лесният път за продажби в чужбина?
Ако компанията търси минимална инвестиция, но и е склонна да приеме ограниченията в обема на продажбите, удобен начин за тест на пазара са местните маркетплейси. Тогава предварителният маркетингов разход е сравнително малък, за сметка на съответните комисиони при реализирани продажби.
Разбира се, казаното по-горе работи най-добре, когато имате сравнително нов, нишов или уникален продукт. Ако искате да развивате определена марка и продавате козметика например, там конкуренцията е много сериозна. Тогава е просто задължително да имате предварителен комуникационен бюджет, който варира според избраната държава.
Безспорно платформите, които обединяват няколко услуги на едно място, са отлично средство за по-бързо стъпване на чужд пазар. През последните години с колегите ми разработихме решение, което адресира едновременно няколко ключови проблема за всеки онлайн търговец – дигитален маркетинг за съответната държава, технически интеграции, управление на продуктовата информация, логистични задачи (предлагаме изнесени фулфилмънт услуги, доставки до адрес и управление на върнати пратки в мрежа от 15 държави в Европейския съюз) и др.
Благодарение на наши доверени и проверени партньори осигуряваме и редица съпътстващи услуги – например преводи, създаване на профил в ключови маркетплейси, регистрация по ДДС за съответната държава и много други. Предстои да обявим и стратегическо партньорство с няколко маркетплейса, които са слабо познати на българския пазар, но могат да бъдат изключително важни за разширяването на бизнеса на много български компании. С това спестяваме средно между 3 и 6 месеца на всеки онлайн търговец за стъпване на всеки нов пазар.
Как един бизнес да намери най-добрите партньори за работа в чужбина?
На този въпрос не мога да дам еднозначен отговор. Това става много бавно, ако компанията реши да го прави сама. Добрият партньор за един бизнес може да е кошмар за друг, просто заради спецификата на продуктите или услугите.
При нас отне около 7 години. Например за фулфилмънт партньорствата ни трябваше лично да посетя складовете, с които работим по държави, за да се убедя, че покриват нашите изисквания за качество. После отне време, за да съгласуваме единен стандарт за обмен на данните и да разработим съответното технологично решение за управление на върнатите пратки, което интегрираме в момента. За всяка услуга трябваше да намерим адекватен местен доставчик, а в някои случаи (напр. куриерската услуга) доставчиците трябва да са поне два. Тук много важни са и времето за реакция, както и взаимното доверие.
Имали сме случаи, при които наш партньор не може да предложи веднага дадено решение. Но сме взимали решение да го разработим заедно, вместо да търсим алтернатива, защото вярваме в способностите му да реагира адекватно. В повечето случаи се получи, но и ние имахме, а и все още имаме трудни моменти. Но това е нещо, с което всяка компания трябва да се примири, ако иска бързо развитие.
Сега работим по няколко проекта, при които търсим едновременно в няколко европейски държави местни дистрибутори за наши клиенти – производители от чужбина. Там подходът е коренно различен – профилираме компании по десетки критерии едновременно, което всеки път изисква различен процес и доста специфична комуникация.
С какво едно събитие за електронната търговия като Balkan eCommerce Summit е полезно на бизнеса?
Ако сте представител на бизнес, който иска да е в час със случващото се в областта на електронната търговия в нашия регион, задължително трябва да посетите Balkan eCommerce Summit. За първи път на едно място се събират толкова много участници с толкова разнообразен профил.
Там ще се запознаете с опитни консултанти, задълбочени анализатори, надеждни доставчици на разнообразни услуги, представители на онлайн магазини и др. Възможностите за създаване на ценни контакти, за ноу-хау, за получаване на практически безценни съвети, които буквално могат да изстрелят бизнеса ви в друга орбита, са огромни. Ще си спестите и значително време и средства за проучване на важни за вас пазари, тъй като те ще бъдат подробно представени по време на събитието.
Без изобщо да преувеличавам, смея да кажа, че участието на това събитие за електронна търговия ще е най-добрата ви инвестиция за 2023 г.!
Balkan eCommece Summit ще се проведе на 4 и 5 април 2023 в София Тех Парк под формата на двудневна конференция, експо-зона с над 30 международни изложители и нетуъркинг парти след първия ден. Представители на Румъния, Гърция, България, Сърбия, Северна Македония, Хърватска, Черна Гора и много други ще очертаят основните начини и предизвикателства за стъпване на техните пазари, както и ще дадат ориентир за какво да внимават новите екомерс играчи там. Темите, които ще обхване събитието, покриват всички аспекти на онлайн търговията.
Виж също как онлайн магазин може да продава във всички Балкански държави наведнъж?
Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други:
Петър Нефтелимов
Основател на блога за Практическите съвети за бизнеса Neftelimov.com и съорганизатор на Предприемаческата програма на село Zero Start. Подвизавам се също като блогър, позитивен журналист в Uspelite.bg, предприемач, гост-ментор в няколко предприемачески програми, лектор на различни събития за предприемачество, доброволец в немалко проекти, по образование биотехнолог, а по свободно време с приятели – купонджия. Повече за мен на: Petar.Neftelimov.com
