Съдържание на статията:
От тази статия за маркетинг и реклама на Neftelimov.com ще разберем кои са най-важните функции на маркетинговите канали за дистрибуция, кои са основните критерии за оценка и как да изберем подходящия канал за нашия продукт. Всичко това е част от по-голямата картинка – нашата маркетингова стратегия, като на предходна стъпка се запознахме с пласментната стратегия за минимални разходи.
В съвременните пазарни условия, по своята същност продажбите на продукти и услуги са натоварени в голяма степен и с множество маркетингови функции. Именно това изискване на потребителите наложи и преформатирането на нашите канали за дистрибуция в „Маркетингови канали за пласмент и обслужване на потребителите”.
Ето и някои от най-важните функции, които би следвало да изпълняват членовете на нашите канали за дистрибуция:
#1 Физическо притежание – свързано е с физическото придвижване на продуктите до крайните потребители.
#2 Прехвърляне на собствеността и плащанията по вече извършени сделки.
#3 Информация – това включва както събирането, така и разпространението на маркетингова информация за потребителите и конкурентите.
#4 Промоция – извършване на мероприятия, свързани с вече разработената комуникационна стратегия.
#5 Прогнози – свързано е с прогнозирането на годишна база на възможните продажби на съответния пазар.
#6 Финансиране – в зависимост от договореното, членовете на канала може да участвуват не само в закупуването на продуктите, но и във финансиране на различни дейности, свързани с разработените маркетингови стратегии.
#7 Доставка – свързано е с доставката и разпространението на различните маркетингови рекламни и промоционни материали до потребителите и крайните места.
Маркетингът на организацията, когато прецени относителната ефективност на изпълнението на различните функции, трябва да вземе решение кои точно и доколко да бъдат поверени на различните членове на маркетинговия канал.
Важно е да не се забравя, че маркетингът на организацията непрекъснато е необходимо да работи в посока:
- търсене на различни и по-ефективни начини за извършването на маркетинговите функции по канала;
- по-добро задоволяване на нуждите и желанията на потребителите;
- непрекъснато да се търсят начини за доставяне на повече стойност към партньорите (доставчици, дистрибутори, потребители).
Постоянното оптимизиране и подобряване във функциите на маркетинговия канал е от стратегическо значение за дългосрочен успех на всяка една организация.
След като ние вече сме се спрели на няколко възможни варианта за маркетинг канали за дистрибуция, следва да ги оценим, за да определим най-добрия за нашия продукт.
Критериите, по които ги оценяваме са, както следва:
#1 Икономически критерии
Първата стъпка е да преценим различните нива на продажби и разходи, в случай че изберем да продаваме чрез дистрибутор и/или чрез собствен персонал по продажбите.
След като сме прогнозирали различните възможни обеми продажби при всеки от вариантите, следва да направим преценка и на съответно необходимите разходи за всеки един от тях.
В случай че разчетите, ресурсите и маркетинговите стратегии ни позволяват, можем да изберем комбинирана система като най-удачен вариант, защото в този случай собственият персонал по продажбите може да поеме по-високо ниво на маркетингови функции, включително и към дистрибуторите.
#2 Контролни критерии
На този етап трябва да направим оценка на маркетинговия канал по обема на възможен контрол.
Собственият персонал по продажбите подлежи на по-добро ниво на контрол в сравнение с един независим външен дистрибутор.
Тук като най-добър вариант може да се приеме изграждането на вертикална маркетингова система, като се създадат близки и взаимоизгодни отношения със съответните дистрибутори.
#3 Адаптивни критерии
В съвременната бързопроменяща се среда на производителите може да се наложи бързо да променят своите маркетингови стратегии. От тази гледна точка за тях е по-изгодно техните дистрибутори да притежават и съответните структури и политики, които биха могли бързо да съдействат за промени в маркетинговите стратегии на производителя.
След като се направи оценката посочените критерии, маркетингът на организацията трябва да придаде в своята преценка и съответната тежест на още няколко фактора:
- вида на продукта;
- вида на пазара, на който оперира;
- избраните целеви сегменти от пазара;
- създадените маркетингови стратегии за позициониране и проникване на пазара.
Както разбираме, решението за избор на маркетингови канали за дистрибуция може да се каже и едно от най-важните за всяка една организация в съвременните пазарни условия.
А за да сверим часовника си, винаги можем да се обърнем към нашата конкуренция и факторите, които да следим, за да бъдем преди нея.
Редактор: Цветелина Тодорова
Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други:
Тодор Арсов
Тодор Арсов има богат опит в областта на Бързооборотните потребителски стоки и Услугите. Работил е за компании като Johnson & Johnson, Seagram, Martini & Bacardi Group и много други. Дейностите за маркетинг подпомагане може да видиш на Arsov Marketing. В своите статии Тодор ще разгледа най-важните концепции, методи и инструменти на Класическия маркетинг.
