Съдържание на статията:
Сигурно се чудиш що за заглавие е това и кой е този, че ще ми говори така… и то за продажбите?! Нека те попитам нещо и моля да ми отговориш честно:
- Откога се занимаваш с продажби?
- Доволен ли си от резултатите по отношение на продажбите?
- А твоите клиенти дали са доволни от отношението ти?
- Дали ще те препоръчат на 10 други компании без да очакват нищо насреща?
Ако отговорът на последния въпрос е „Да!“, то този текст не е за теб! Сигурно аз имам много какво да уча от теб. Аз така или иначе го правя непрекъснато.
Добре, нека започваме… Аз се занимавам професионално с продажби от над 25 години. Учил съм се от наистина най-добрите в България. Преминал съм през школи като „Ксерокс“, „Ригли“ и други… На запознатите това говори много (Ксерокс и Ригли през 1995 – 2005 бяха еталон за успешна дистрибуция и продажби).
„И какво от това, мен това какво ме интересува?“
… мислиш си ти.
И с право.
Ето какво – за себе си разбрах, че няма значение какво продаваш, колко велика е компанията ти, кой си и колко са добри продуктите (качество, гаранции, ниски цени, бла-бла)… Човекът отсреща въобще не се интересува от това! Тук не говоря за входящи обаждания от клиенти, които са взели решение да купят от теб и се обаждат, за да питат за цената!
НЕ!
Говоря за активно търсене на нови клиенти, които не знаят кой си и за какво се бориш и не искат да знаят. Те си имат техни проблеми и приоритети. Изключително важно е да разбереш, че човекът отсреща не иска да знае за твоите продукти! Приеми го, не го убеждавай, че има нужда от теб!
И така – ето двата съвета за продажбите, които мога да ти дам като начало:
#1 НЕ ПРОДАВАЙ! Забрави, че си продавач, търговец, собственик на фирма и т.н. Забрави, че искаш да продадеш (на всяка цена)!
От първия контакт с потенциалния клиент до момента на сключване на сделката се интересувай единствено и само от това, което човекът отсреща иска. Какви проблеми има, как ги решава, кое му носи най-голямо удовлетворение, как самият той/тя се справя с продажбите, какво искат неговите клиенти (ако той е търговец) или хората, на които той/тя предлага нещо.
Ето един пример: Аз продавам пюрета – целта ми е майка, която трябва да нахрани детето си. Тя не иска да ѝ продавам. Не се интересува кой съм, къде се произвежда моето пюре, колко калории има и т.н… Тя иска да направи щастлив нейния „клиент“ – детето, което е гладно, и иска нещо различно.
Колкото повече разбера за проблемите на тази майка (конкретно нейните, а не на „извадка от майки“) с нейното дете, толкова по-лесно ще ѝ помогна да си реши проблема – дори без да ѝ продавам моето пюре. Говорим за детски градини, за обучение, за жегите, за витамините, за пиано и за Мечо Пух… нищо общо с пюрето ми.
Печеля доверие (искрено и без никакво намерение да я манипулирам… наистина искам да ѝ помогна!). След 30-40 минути тя самата ме пита с какво всъщност се занимавам… след още 10 минути си купува цялата серия пюрета, за да ги пробва. Казвам ѝ, че ако на детето не му хареса някое, ще си го взема обратно без да задавам въпроси и ще го изям лично пред нея – ако и на мен не ми хареса, ще го спрем от производство (заради нейното дете и моя вкус). Толкова съм убеден, че това, което правим е добро и вкусно. И, разбира се, пробвал съм всички пюрета и са ми харесали… иначе нямаше да ги предлагам на едно дете!
…Схващаш ли идеята? Целта ми нито за миг не беше да продавам… Искам само да помогна на тази майка! И… никога не съм продавал пюрета – това е само пример!
#2 ЗАПОМНИ ЕДИНСТВЕНИЯ ВЪПРОС, КОЙТО ИМА СМИСЪЛ В ЖИВОТА – задавай си го по 100 пъти на ден – 50 пъти на себе си и 50 пъти на хората, с които общуваш – ЗАЩО?
- Защо да четеш този материал?
- Защо да ми се довериш?
- Защо въобще да се занимаваш в сферата на продажбите?
- Защо да се усъвършенстваш? Нали това го пише в Интернет и ти го знаеш (подсъзнателно)?
… а сега малко по-сериозно:
- Защо клиентът да иска да говори с теб?
- Защо да ти вярва?
- Защо да ти отдели 10 минути от супер натовареното си ежедневие?
- Защо да ти даде парите си?
Когато имаш отговорите на всички тези въпроси, можем да продължим разговора.
Аз лично ги имам – за себе си. Малката подробност е, че НЕ може да имаш отговорите за друг човек! В работата те учат как да продаваш, какво да казваш на клиента, какви въпроси – отворени и затворени – да задаваш, как да се справяш с възражения, как да затваряш сделката, как да вземеш парите… това е ОК, но дали това е целта?
На шефа ти – ДА. А на клиента?
Хубаво, аз съм най-добрият търговец на света, справих се с всички възражения, убедих клиента, че този продукт наистина му трябва (не знам как стана), той си купи 3 кашона и ги плати в брой. И сега какво? Газ към следващия клиент!… Дали?
А дали този – първият, е доволен? Дали не си купи продукта от мен, защото съм супер убедителен и чаровен + защото имаме промоция 2+1 безплатно? Откъде да знам, след като не зададох нито веднъж въпроса „Защо?“ ? Рискувам, когато отида следващия път при този клиент той да не иска да купи пак от мен… Да не е продал всичко, което днес му продадох и ако го питам дали ще ме препоръча на други, той да се запита вътрешно „Защо да го препоръчвам?“.
И така, ако ти харесва тази насока на мислене за продажбите – пробвай:
- Отиди на следващата среща с „клиент“ (каквото и да означава това – например с приятеля ти/приятелката ти, когото искаш да убедиш да направи нещо за теб) и НЕ говори за това, което искаш да му продадеш! Не казвай колко сте добри и какво точно правите, колко ще спечели от работата си с Вас и т.н. Фокусирай се само върху неговата половина от масата! Какво, как и защо прави той? Защо се занимава с това? Защо успява да е добър в това? НЕ ПРОДАВАЙ нито за миг!
- Задавай много пъти въпроса ЗАЩО? в контекста на разговора. Каквото и да стане, дръж се като малко дете и питай „Защо?“, докато не стигнеш до реалната причина.
Ако ти хареса и има резултат, ще продължим този „разговор“ съвсем скоро! Аз съм тук и очаквам следващата ни среща! Ако не виждаш смисъл – аз съм ОК! Само ми е любопитно ЗАЩО се занимаваш с продажби… или ЗАЩО тази тема ти е интересна? Между другото, на мен любимата ми тема е продажбите за непрофесионалисти! Можем и за това да говорим следващия път.
Премини към следващата моя статия, а именно да разбереш защо е важно всеки човек трябва да разбира същността на продажбите?
Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други:
Сава Бобчев
Занимавам се професионално с продажби вече над 25 години. Работил съм на всички възможни нива и във всякакви сфери, свързани с обслужването на клиенти – от оператор в Call Center до генерален директор за България на голямата световна спортна марка PUMA. Също за фирми и марки, като XEROX, RECKITT BENCKISER (Calgon, Vanish, Veet, Nurofen и… Durex), WRIGLEY’S (дъвките Orbit, ,,5”, Winterfresh, Airwaves…), но и в компания за бързи кредити. Продавал съм тоалетна хартия и копирни машини за 100,000 долара бройката. Какво е общото между всички компании, за които съм работил – това, че продуктите им са сред най-скъпите на пазара, но същевременно се продават изключително добре и са много известни.
Как се постига това? Ето отговорът на този „въпрос за 100,000 лв“ – преди години ми предложиха да стана лектор в 9 Academy. Когато ме питаха каква ще е темата на презентацията, нямах никаква идея… докато на следващия ден не разбрах, че мога да говоря само за едно нещо и то е това, което правя вече 25 години – да добавям стойност.
В момента съм директор ,,продажби“ на българските биошоколади Benjamíssimo. Дали е лесно? – НЕ, но е много забавно именно, защото ние добавяме стойност с това, което сме – като компания, екип и личности. Това е моето кредо и се опитвам да го предам на децата си.
Дано мога да съм ти полезен с нещо. Учил съм се от най-добрите и мога да ти предам част от наученото, пречупено през собствения ми опит.
