Истории, които продават, и как да ги създадем?

Хората обичат истории, които продават. Откакто свят светува няма човек, който да не обича да слуша и разказва истории. Вдъхновяваща за преуспял младеж тръгнал от нулата, световната конспирация или просто за семейния скандал на съседите… Хората обичат истории! В следната статия на Neftelimov.com ще разкажа защо.

Ако това ти звучи безпочвено твърдение, вероятно ще те изненадам, като ти кажа, че в действителност е доказан факт.

Проучванията показват, че, когато разказваме истории, правим информацията много по-запомняща се. Психологът Джеръм Брунър установил, че е 22 пъти по-вероятно е да си спомним факт, когато той е опакован в история. По-интересното за теб и мен е това как и защо разказването на истории нахлу с взлом в маркетинга и се настани удобно в бизнеса на много компании гиганти. Microsoft, Google и SAP са едни от великаните, които отвориха нови работни места на позицията “Главен разказвач на истории”.

Разказването на истории в маркетинга

Разказването на истории в маркетинга е похват, който цели дадено съобщение да бъде доставено до теб и мен (потенциалните клиенти) посредством история/разказ.

Целта е така да се потопим в историята, че единственият начин да не се удавим е, като изплуваме, грабнем портмонето и се сдобием с конкретния продукт или услуга.

Историите не се ограничават само под формата на приказка. Всяка една история може да ти бъде разказана само с изображения, кратко видео, писмено или говоримо само с две-три думи. За да разбереш какво имам предвид, ще ти представя няколко примера.

Истории, които продават щастие и семеен уют

Зима е. Големият червен камион достига до кварталния магазин, където чака един баща. Купува магическата напитка и моментално в уютната му триетажна къща се събират всички роднини до девето коляно, които макар да са облечени в най-дебелите и шарени зимни пуловери, пълнят чашите до горе с лед и чакат да се разлее вълшебната напитка.

Ако в съзнанието ти изплува домашната сливова на бай Гошо… Поздравления! Ти си истински българин! Но не, не говоря за нея. Вълшебната напитка е Coca-Cola и аз им признавам, че са майстори на разказването на визуални истории. Продават ти щастие, топлина, уют, весели семейни сбирки… почти без реплики, само различни мили сцени.

Истории, които продават мечти под формата на маратонки

Малкото момченце, което мечтае да стане олимпийска звезда, но не разполага с нищо повече от чифт стари, но здрави маратонки.

Разказват ни визуалните истории на тези малки момиченца и момченца. Те просто бягат, скачат, веселят се, мечтаят. В крайна сметка достигат първи до финала на Олимпийските игри, а единственото, което са имали през годините освен мечти, са били чифт маратонки със запетайка на тях… Красиви и мотивиращи истории, които целят да накарат всяко малко момче и момиче да повярват в себе си, е това, което искат да постигнат.

Истории, които продават един различен свят

Да си наемеш апартамент, за да прекараш седмица в някой европейски град и да видиш града по съвсем различен начин благодарение на човека, в чийто апартамент си отседнал. Да отпиеш от най-вкусното кафе. Да хапнеш от най-пресния кроасан. Да посетиш най-красивите кътчета на града и всичко това благодарение на хазяина… Това всъщност са историите, които ни разказва Airbnb.

Примерите за разказването на истории като похват в маркетинга са адски много, но по-важното от това е, че са адски полезни.

Личен опит с истории, които продават

И за да не кажеш, че това е възможно само при гигантите, които представих по-горе, като за финал ще дам пример и за това как аз използвах разказването на истории и превърнах иначе убийствено скучните обяви за имоти, в забавни и продаващи. Преди да се отдам на активно майчинство, още по-активно се занимавах с маркетинг и реклама на недвижими имоти. Винаги се опитвах да използвам различни похвати, за да “освежа” обявите за имоти.

Сблъсках се с една книга за разказването на истории и реших да импровизирам в една от обявите. Вместо да напиша, че предлагаме тристаен в центъра на среден етаж и южно изложение, започнах така:

Здравейте!

Казвам се Светослава Попова. За тези от вас, които не ме познават и ще се доверят на честната ми дума – аз съм брокерката, която продаде Лувъра. Жената, която може сама да си смени спуканата гумата на колата. Разбираща от саморазливна замаска и защо мъжете знаят защо.

Днес искам да ви представя изключително просторен и модерен апартамент, но с наемна цена като Опел Корса на газ…

Няма да те карам да четеш цялата обява, но ще ти кажа какъв беше резултатът от нея. Шокиращ! Валяха обаждания и съобщения. Странното беше, че едва 20% от тях бяха за конкретния апартамент. 80% от хората просто казваха “Искам да работя с теб, искам ти да си ми брокер”.

Защо? Защото бях достатъчно смела да се “изложа”, за да ме забележат. Това беше иновация в обявите за имоти. Това беше нещото, за което клиентите мечтаеха – някой с чувство за хумор, които не се взима прекалено насериозно. На хората им беше омръзнало от сърдити жени и мъже, които им обясняваха квадратури, изложения и комисионни. По този начин само за броени седмици нямаше човек, който да търси или предлага имоти и да не знае за мен.

Така че, ако все още се чудиш дали да не започнеш с разказването на истории, моят съвет е –Започни още сега!

Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други: