Съдържание на статията:
В предишната статия за маркетинг и реклама разгледах маркетинга на услугите и кои са трите му компонента. В тази статия на Neftelimov.com ще те запозная със стратегията за увеличаване и насърчаване на продажбите, както и с един бонус инструмент, който сигурно не знаеш, но набира популярност от страна на твоята конкуренция.
Всички ние знаем колко са важни за всеки бизнес подходите за увеличаване и насърчаване на продажбите.
Маркетинг отделът на организацията е отговорен това да се постигне успешно и с минимални разходи. Затова ще разгледаме стратегията в 6 стъпки, която маркетингът трябва да вземе в това отношение:
#1 Определяне целите за увеличаване и насърчаване на продажбите
Тези цели произтичат от маркетинг целите на организацията и варират в зависимост от позиционирането на продукта и вида на целеви пазар. Организацията като варианти би могла да насочи своите цели към:
- крайните потребители;
- търговците на дребно;
- търговците на едро;
- или към собствения персонал по продажбите.
#2 Избор на инструментите за увеличаване и насърчаване на продажбите
Маркетингът на организацията тук би следвало да вземе предвид:
- вида на пазара;
- целите на насърчаването на продажбите;
- конкуренцията;
- доколко ефективен ще бъде в това отношение всеки един от възможните инструменти.
По своята същност инструментите се делят на три основни направления:
- за насърчаване на потребителите;
- за насърчаване на търговците;
- за бизнес промоции.
#3 Разработване на програма за увеличаване и насърчаване на продажбите
Тук трябва да вземем решения и планираме относно:
- медийните носители;
- размера на предлаганият стимул;
- условията за участие;
- продължителността на промоцията;
- определяне на ползваните канали за дистрибуция;
- периода на провеждането на промоцията;
- времетраенето на самата промоция;
- определяне на бюджета на Програмата.
#4 Тестване на Програмата
#5 Осъществяване и контролиране на Програмата
#6 Оценка на резултатите от увеличаването и насърчаването на продажбите
Тук вече използваме и различни методи за измерване на ефективността на нашата вече създадена Програма.
От друга страна, в областта на услугите ценовата конкуренция е често срещан подход за позициониране. Този подход може да ни свърши донякъде работа, но само ако потребителят придава повече значение на цената, отколкото на осигуряващия самата услуга.
Затова е по-добре да обърнем внимание на друг инструмент за увеличаване на продажбите, а именно на диференциране на услугите.
При диференцирането на офертата ни освен очакваният от потребителя основен пакет услуги, ние бихме могли да добавим и пакет с допълнителни характеристики на услугата, която предоставяме.
Основно правило при диференцирането на услугите е непрекъснатата иновация.
Ние прилагаме един непрекъснат процес за проучване на нуждите и изискванията на нашите потребители. Постоянно въвеждаме нови необходими характеристики на нашата услуга.
Практикуването на един непрекъснат процес на иновация се налага и от факта, че в сферата на услугите новостите лесно се копират. Непрекъснатото иновиране от страна на организацията би могло успешно да се ползва и при позиционирането на нейната търговска марка.
Съществуват три специфични метода за диференциране:
- Наемане на по-способни и обучени служители, с което бихме могли да получим и по-добро конкурентно открояване сред потребителите.
- Създаване на по-привлекателна за потребителите и удобна за служителите физическа среда, в която се осигурява услугата.
- Непрекъснато подобряване и усъвършенстване процеса по осигуряването на услугата.
Само с внимателното и точно диференциране на услугата от страна на маркетинга на организацията, можем да осигурим и по-добро удовлетворение на нашите потребители, както и по-висока конкурентоспособност в дългосрочен период.
Насърчаването на продажбите е един продължителен процес.
Той изисква правилното провеждане на различните етапи от него, както и вземането на решения, които обуславят неговия краен успех. В тази връзка: не пропускай да разбереш също кои са трите подхода за разширяване на пазара
Редактор: Цветелина Тодорова
Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други:
Тодор Арсов
Тодор Арсов има богат опит в областта на Бързооборотните потребителски стоки и Услугите. Работил е за компании като Johnson & Johnson, Seagram, Martini & Bacardi Group и много други. Дейностите за маркетинг подпомагане може да видиш на Arsov Marketing. В своите статии Тодор ще разгледа най-важните концепции, методи и инструменти на Класическия маркетинг.
