Съдържание на статията:
В тази статия на Neftelimov.com ще те запозная с един инструмент, който можеш да използваш за валидиране на идея за нов бизнес. Тя е подходяща за теб, ако се занимаваш с продажби и искаш да бъдеш по-продуктивен, собственик си на бизнес, или си инвеститор.
Роб Фицпатрик е ИТ специалист и основател на няколко стартъпа. През 2007 г. създава първата си компания, която фалира, въпреки че привлича известни и големи клиенти. През 2014 г. издава книгата „The Mom Test”, в която описва грешките, които е допуснал във валидирането и реализирането на бизнес идеите си и дава конкретни примери и насоки как да ги избегнеш.
Може да си чувал, че ако имаш бизнес идея, не трябва да искаш мнение за нея от близки хора (от майка си, примерно). Това е така, но по-важното е, че не трябва никого да питаш дали бизнес идеята ти е добра, поне не с тези думи. Защото самият въпрос предразполага хората малко или много да излъжат. Само пазарът може да каже дали идеята ти е добра. Не е важно кой я харесва и кой не. Това, което е от значение, е дали някой ще плати за нея. Всичко друго е просто мнение. Твоя обаче е отговорността да откриеш истината и то чрез задаване на отворени и качествени въпроси.
Основният принцип за валидиране на бизнес идея на „The Mom test“ се състои от 3 прости правила.
Тях трябва да следваш в разговорите си с клиенти, базирани на такива въпроси, в отговорите на които и майка ти не би могла да те излъже:
- Говори за клиентите, а не за твоята идея.
- Задавай специфични въпроси за миналото, а не за очаквания и мнения за бъдещето.
- Говори по-малко и слушай повече.
Защо е важно да се научиш да валидираш правилно идеята си?
Защото да го правиш грешно е по-лошо, отколкото изобщо да не го правиш. Грешното валидиране може да те подведе да напуснеш работа, да вложиш спестяванията си в новото начинание и накрая да се окаже, че никой не иска да купи продукта ти. Разликата между двата начина е просто да не споменаваш каква е твоята идея, като задаваш въпроси за самия клиент и по този начин да откриеш дали го е грижа за твоя продукт или услуга, без дори да разкриваш какъв е. Виж в тази връзка на кое се казва коректен фийдбек.
При класическия подход на един предприемач или търговец, той се среща с потенциалните клиенти и изрежда всички преимущества на продукта, който предлага. Към края на срещата пита дали клиентите искат продукта и ако отговорът е „не”, си тръгва. Така и не разбира какво трябва да промени и подобри. „The Mom test“ е начин да попиташ хората за своята идея, така че да получиш факти вместо мнения.
Какви ключови умения трябва да усвоиш, за да преминеш „теста на мама“?
#1 Задавай качествени въпроси за валидиране на бизнес идея
Това са въпроси, които ще ти дадат информация за проблемите, грижите, ограниченията и целите на клиентите. Всичко се свежда до това, че ти не трябва да им казваш какви са техните проблеми, а те не трябва да ти казват как да изграждаш бизнеса си. От тях проблема, а от теб – решението.
#2 Избягвай подвеждащата информация
Комплиментите – Много срещи завършват с комплимент. Въпреки че ни кара да се чувстваме добре, комплиментите лесно могат да ни подведат и реално не нося резултат. За да избегнеш нереалните очаквания на база комплименти, просто ги игнорирай и използвай, за да върнеш разговора към същността.
Задавай въпроси за миналото – Никой не е толкова добър в предсказването на бъдещето. Затова попитай въпроси като „Колко сте плащали досега за решаването на този проблем?”, а не „Колко бихте платили за Х?”. Избягвай и най-лошия тип въпроси като: „Бихте ли някога…?“ – „Ама, разбира се, че бих! Някога…“.
Попитай за факти – Мненията на хората се променят постоянно. Задавай въпроси като: „Как решихте този проблем?”, вместо „Как бихте решили този проблем?”.
Задавай въпроси за конкретни неща – Когато използваме генерални изводи, често се прикрива истината. Когато клиентът използва думи като „постоянно“, „винаги“ и др. Конкретизирай ситуацията с уточняващи въпроси: „Кога беше последния път, когато купи Х?“.
Задължително прочети статията ни, която е изцяло посветена на въпросите, а именно как да задаваме правилните въпроси.
#3 Бъди неформален
За да проведеш подобен разговор с клиент, не е нужно да спазваш всички формалности на официалните бизнес срещи. Колкото по-непринуден и приятелски е разговорът, толкова е по-голяма вероятността да научиш това, което е важно. Винаги можеш в рамките на няколко минути да го попиташ как се справя с даден проблем, колко време му отнема, колко му струва, значим ли е този проблем за него. Така научаваш всичко, което има значение за него, и върху това да изграждаш своята идея.
#4 Поискай потвърждение при валидация на идеята
В някакъв момент все пак трябва да споменеш какво предлагаш и е време да преминеш на следващата стъпка – клиентите да покажат, че се интересуват като дадат нещо ценно за тях (време, репутация, пари) и се придвижат напред към покупката.
#5 Задай рамка на срещата
Както се вижда, невинаги срещата с клиент се състои, за да му продадеш нещо и тогава е трудно да обясним за какво е срещата. В тези случаи е важно да обясниш и зададеш правилни очаквания. Хората обичат да се чувстват полезни, но мразят да им губят времето. Затова им покажи, че тяхното мнение е важно за теб, бъди ясен от какво се нуждаеш и как могат да ти помогнат.
#6 Сегментирай клиентите
Една от най-големите грешки при стартирането на бизнес е да си мислиш, че твоят продукт или услуга е за всички. Тогава маркетинговото ти послание ще бъде общо и ще се размива. Когато имаш яснота на кой тип клиенти служи бизнесът ти, можеш да си отговориш и на въпроса къде да намериш тези клиенти, какви са техните проблеми и как можеш да ги решиш.
#7 Управлявай процеса за валидиране на бизнес идея
Ходенето от среща на среща няма да донесе резултата, който искаш. Трябва да свършиш определени неща както преди, така и след среща. Основната ти работа преди всяка среща е да подготвиш списък с 3 неща, които искаш да научиш от клиента, както и основни предположения за какви биха били неговите проблеми и желания. След срещата прегледай записките си и това, което си научил от срещата. Помисли кои въпроси са сработили и кои не, какво би променил следващия път.
#8 Води си бележки
Воденето на бележки е най-добрият начин да информираш твоя екип как е минала дадена среща. Записките ще ти позволят отново да ползваш тези данни, ако след време трябва да промениш нещо в бизнеса си, вместо да правиш същото проучване отново. Затова по възможност бъди точен и където е възможно записвай точния израз. Това ще ти помогне по-добре да формулираш маркетинговите си послания.
Хората обичат стартъпите и им харесва да помагат на предприемчивите. Те винаги носят нещо ново и правят живота ни по-лесен. Затова се захващай за работа.
В следното видео Роб Фицпатрик разказва подробно за своя The Mom Test:
Също по темата прочети:
Startup Show, Епизод 1: 12 съставки, за да си сготвим идея
Startup Show, Епизод 2: 10-те стъпки да си осигурим финансиране
Startup Show, Епизод 3: 9 съвета за създаване на успешен екип
Startup Show, Епизод 4: 12 стъпки за тестване на бизнес идеи
Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други:
Цветелина Тодорова
Цветелина Тодорова е личен финансов и кредитен консултант. Има богат банков опит и работи с хора, които искат да управляват по-добре парите си и да постигат по-лесно финансовите си цели.
