2х4 важни правила за успешни продажби, скрити в ефекта на пирамидата

Желаеш да осъществяваш и завършваш успешни продажби?

Желаеш да се издигаш в йерархията на компанията като специалист по продажби?

Желаеш да извисяваш Своето Аз още по-високо в личен и професионален план?

То следната статия в Neftelimov.com е точно за теб! В нея ще разбереш какво е общото между сферите, египетските пирамиди и формулата за успешни продажби.

Ако попиташ някой физик коя е най-устойчивата форма в природата, той ще ти отговори „Сферата!“ Това е така, защото сферата е подложена на еднакви сили във всяка своя част спрямо центъра. Проблемът със сферите е, че не стоят на едно място, нямат здрава основа и често приличат на балон, който може да се спука във всеки момент.

Знаеш израза „сфера на влияние“. Влиянието е относително.

Ако попиташ някой строител коя е най-устойчивата форма, той ще ти отговори: „Пирамидата!“. Древните Египтяни са строили пирамиди, а не сфери. По планинските пътеки ще срещнеш пирамиди от камъни като указателни знаци, а не сфери от камъни. И обратното – сферичните балончета газ в течност достигат повърхността и изчезват. Сапунените сферични балони се пукат лесно, пирамидите устояват на изпитанията на времето…

„За какви пирамиди говори този и къде са скритите правила за успешни продажби?“ ще кажеш ти. И с право!

Затова сега си представи нещо много просто:

Една равностенна четириъгълна пирамида. Като египетските. Квадрат в основата и четири триъгълника за стени.

Вземи молив или химикал и я начертай, моля. Основата е квадрат. С четири равни страни. На всяка страна на основата напиши:

  1. Компания
  2. Продукт
  3. Клиент
  4. Конкуренция

На върха на пирамидата – там, където се събират четирите стени или ръба напиши „Аз“. Колко е висока пирамидата зависи от това, колко добър ще станеш във всяка от тези 4 области. Ако знаеш повече за някои неща и по-малко за други, „камъните“ в тези стени ще са повече, отколкото в другите стени. Тогава нямаш пирамида, а нещо недовършено и не можеш да поставиш върха (Аз). Той ще падне, защото няма равни стени, които да го крепят.

Искаш ли твоят връх на пирамидата (това е твоят успех, твоят Аз) да стои стабилно и да се изкачва все по-високо?

Тогава трябва да работиш върху следните 2 важни правила за успешни продажби.

#1 Разширявай постоянно и едновременно основата – работи постоянно във всяка от тези 4 области по-долу. Колкото повече знаеш за всяко от тези 4 направления, толкова по-дълга ще бъде тази страна на квадрата в основата.

#2 Ставай все по-добър във всяка област – колкото по-голяма полза извличаш от тези знания ти самият, толкова по-висока ще е тази стена на пирамидата.

2 примера, доказващи нашите 2 важни правила за успешни продажби.

Пример #1: Знаеш малко за компанията, в която работиш, но клиентите купуват нейните продукти, защото компанията е известна. Тогава имаш една много къса страна 1, но тя е много висока – стена 1 е много тясна в основата, но много висока. Това нарушава равновесието на върха „Аз“.

Пример #2: Ако знаеш много за клиентите, защото идваш от друга компания в тази индустрия, но това знание не се прилага на практика и не успяваш да им продадеш новия продукт, имаш много широка основа на страна 3, но тя е много ниска – нямаш полза от тези знания. Не изкарваш пари за себе си и компанията от тези знания и контакти.

Само и единствено, когато имаш уравновесени знания в тези 4 области и ги ползваш редовно, пирамидата ще е стабилна и „Аз“ ще е стабилен.

Сега нека анализираме четирите стени на пирамидата.

#1 Компания

Ако ти си създал „компанията“ (може да е бизнес, блог, семейство или друго) е лесно – предполага се, че ти знаеш най-добре какво си създал. Ако работиш за някоя компания – доколко познаваш ценностите, членовете на екипа, кой за какво отговаря, какво може да донесе твоята компания на всеки клиент, служител или случаен минувач?

Когато изучиш всички тайни на компанията, в която самият ти работиш, когато знаеш точно кой колега за какво отговаря и как може да ти помогне, когато си прекарал по няколко дни във всеки отдел, когато опознаеш всеки ъгъл на офиса, бил си на няколко тиймбилдинга с колегите, помогнал си на всеки един от тях с нещо и станеш незаменим служител в тази компания, едва тогава си достигнал горе-долу максималната дължина на страна 1 на квадрата.

За да постигнеш и максимална височина на стена 1, трябва всички съществуващи и потенциални нови клиенти да ползват 100% от потенциала на твоята компания – като ресурс, умения, опит, екип и обхват на услугите. Това означава буквално аз като потребител на услугите на Telenor да мога да ползвам 100% от техния корпоративен ноу-хау, мрежа, услуги и т.н. Може би в момента ползвам 0,1%.

#2 Продукт  

Доколко познаваш продукта или услугата си? Ако произвеждаш клечки за зъби (най-елементарният пример, за който се сещам), доколко познаваш различните видове дърво, дължина, гъвкавост, острота, опаковката… Дали е рециклируема, или компостируема дървесината, от която са произведени клечките за зъби, технологията на производство и т.н. Самото производство на клечки за зъби сигурно е цяла наука, нямам представа, но съм сигурен, че е така.

А говорил ли си със стоматолог – за влиянието на ползването на клечките за зъби върху емайла на зъбите, за риска от разраняване на венеца? Говорил ли си с промишлен дизайнер за възможните форми, дължини, заостряне, захващане и т.н.? За опаковката, за кутиите? Имаш ли точна представа как се подреждат тези кутийки на рафта в магазина, колко трябва да са големи, за да не падат, да се виждат и да привличат внимание? Всеки магазин от типа супермаркет и хранителни стоки по принцип би продавал нещо като клечки за зъби.

Всяко нормално заведение за хранене би трябвало да има клечки за зъби на всяка маса. Защо точно твоите? Как точно твоите клечки за зъби ще са по-полезни (с добавена стойност) за потребителя, за келнера, за жената, която подрежда рафтовете, за човека, който прави заявките, за собственика на магазина или ресторанта и… за природата?

Когато научиш всичко възможно за клечките за зъби – от вида дърво, през ефекта върху околната среда от точно този вид дърво, транспорт от гората до магазина, производство на опаковки и т.н. – на ниво доцент в ТУ и тези знания водят до доставяне на твоите клечки за зъби във всеки магазин на планетата (само в България сигурно има над 50,000 потенциални обекта за продажба на клечки за зъби), тогава си „мастър“ по точка 2.

#3 Клиент  

С колко клиенти работиш в момента? Какво точно знаеш за тях? Познаваш ли лично всички техни служители (ако си в В2В бизнеса), които имат отношение към одобряването, поръчването, позиционирането и продажбата на твоите продукти в тяхната компания? Ако произвеждаш LED крушки за осветление, познаваш ли всички отговорни служители в Praktiker в Германия? Или не искаш Praktiker за клиент? Защо? Колко магазина имат те само в Германия? Колко потребители имат? Това колко домакинства прави? Колко крушки Е27 се ползват средно в един дом, без да отчитаме заведения, офиси и т.н.? Или само в този канал – корпоративни клиенти?

Кой ще избере марката крушки, точният модел и какви параметри е заложил в обществената поръчка? Кой член на семейството решава какви крушки да купи за дома? По какви критерии избира – марка, опаковка, сила на светене, икономия на електрическа енергия, цена на дребно, продължителност на живота и т.н.? На база на тази информация – къде искам да продам моите крушки, къде точно в магазина, до кого, на кой рафт и как искам да ги позиционирам? И ЗАЩО (!) този магазин би направил това?

През призмата на непрофесионалните продажби – доколко познаваш своята половинка и защо той или тя би дошъл или дошла с теб на концерт на Шостакович в Националната филхармония в четвъртък вечер? Нямам отговор. Аз зная защо ти би дошъл с мен на Черни връх в събота, независимо от времето и сезона! Не те познавам, но имам поне 3 неустоими довода.

#4 Конкуренция

Ако някой ти каже, че не се интересува от конкуренцията или че знае всичко за нея – не вярвай! Ако произвеждаш зимни кънки, конкуренция не са само другите марки зимни кънки. Конкурент е всяко нещо, което твоите клиенти – магазини за спортни стоки – ще предложат на същите потребители. Конкурент е всяко нещо, което крайният потребител ще избере за активно изкарване на свободното време.

Всички се съревноваваме за едно и също място в магазина, за едни и същи пари от джоба на потребителя. За един и същи дял от неговото свободно време. Ако аз обичам да карам кънки – летни кънки през лятото – дали ще избера да карам и зимни кънки, или ще избера да ходя на планина, плуване или ски през зимата? Не приемай за конкуренция само другите марки зимни кънки. Не се сравнявай само по острота на кантове, модел обувка и профил на плаза. Колкото по-обективно познаваш конкуренцията и можеш да посъветваш клиента КАК да се възползва от предлагането на всички варианти, толкова по-голяма стойност ще добавиш за него.

В заключение те съветвам непрекъснато да разширяваш основата на пирамидата на успешните продажби.

Това, което ти знаеш за компанията, продуктите, клиентите и конкуренцията. По този начин ще можеш да съветваш твоите клиенти как да се възползват максимално от това. Добавяй им стойност като техен доверен съветник (консултант) – не като по-висока цена, а като по-висока и стабилна пирамида на твоето „Аз“. Не продавай, а добавяй причини ЗАЩО да изберат ТОЧНО ТЕБ! Това е пътят към успешни продажби!

Също в тази връзка научи също кои са 21 кратки урока за максимум продажби (+1 НЕЗАМЕНИМ)


Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други:

Сава Бобчев

Сава Бобчев

Занимавам се професионално с продажби вече над 25 години. Работил съм на всички възможни нива и във всякакви сфери, свързани с обслужването на клиенти – от оператор в Call Center до генерален директор за България на голямата световна спортна марка PUMA. Също за фирми и марки, като XEROX, RECKITT BENCKISER (Calgon, Vanish, Veet, Nurofen и... Durex), WRIGLEY’S (дъвките Orbit, ,,5”, Winterfresh, Airwaves...), но и в компания за бързи кредити. Продавал съм тоалетна хартия и копирни машини за 100,000 долара бройката. Какво е общото между всички компании, за които съм работил – това, че продуктите им са сред най-скъпите на пазара, но същевременно се продават изключително добре и са много известни. Как се постига това? Ето отговорът на този „въпрос за 100,000 лв“ – преди години ми предложиха да стана лектор в 9 Academy. Когато ме питаха каква ще е темата на презентацията, нямах никаква идея... докато на следващия ден не разбрах, че мога да говоря само за едно нещо и то е това, което правя вече 25 години – да добавям стойност. В момента съм директор ,,продажби'' на българските биошоколади Benjamíssimo. Дали е лесно? – НЕ, но е много забавно именно, защото ние добавяме стойност с това, което сме – като компания, екип и личности. Това е моето кредо и се опитвам да го предам на децата си. Дано мога да съм ти полезен с нещо. Учил съм се от най-добрите и мога да ти предам част от наученото, пречупено през собствения ми опит.

 
Пиши ми.  
Искаш нещо да кажеш?
+

Практическите съвети за бизнеса • Facebook група

0 +
Членове
0 +
Статии

Ако си прохождащ предприемач, тази група е точно за теб! В нея споделям полезни статии на доказаните професионалисти в България за предприемачество, бизнес, маркетинг, финанси и инвестиране, човешки ресурси… и още много!