Как дигиталните иновации заплашват всяка индустрия? Как да се справим?

Innowave 2017 Business & Startup Conference се състоя на 20-ти и 21-ви октомври във Варна. Международната технологична конференция събра на едно място световни брандове като Facebook, Google, Amazon, SalesForce, Alibaba, Yandex и фондове за рисков капитал от три континента, чиято основна цел беше да помогнат на посетителите на форума да направят дигитална трансформация на бизнеса си посредством иновации и глобални продажби. На форума присъстваха над 750 собственици, управители и мениджъри на фирми, представители на бизнеса и startup-и от 23 държави, които успешно въвеждат иновации.

Аз нямах възможност да присъствам лично. Затова поканих Росен Теодосиев, съосновател на списание „Българска наука“, създател на портал за позитивна и полезна информация „Читател“, както и основен двигател на форум „Наука“, да присъства вместо мен на този форум за иновации и да си води записки. Росен успява да съчетава няколко позиции и работи усилено като комуникатор на науката и популяризатор на знанието. Тази статия съществува благодарение на него. Нека сега се насочим към интересните моменти от конференцията, които държа да отбележа, са много, затова сигурно ще има и втора статия скоро, посветена на съвременните иновации.

#1 Преосмисляне на персонализирането с Масиви от данни и Психометрия. Веселин Попов

Можем да използваме цялата информация от твоите профили, като например, политически, религиозни и сексуални предпочитания. Клиентите се притесняват тъй като всичко това е много лично, но цялата тази информация е много важна за таргетирането и създаването на иновации. Може да се погледне с 10 години назад в дигиталния отпечатък, това в момента се прави онлайн и дигиталните отпечатъци са много богати. Компютрите се справят по-добре от човека, като дават по-точни резултати от тестовете, които правим.

Когато говориш с различни хора, говориш по различен начин, важното е да включиш повече хора – това, което ние се опитваме да направим, е да излезем отвъд продукта и да определим индивидуалността – много трудно се продават полети с балон или скокове с парашути – не е невъзможно, но е по-трудно. Когато правим послания, трябва да направим занаятчийската страна на клиента.

Очевидно е, че хората с високо IQ могат да разберат Моцарт – когато говориш пред такава публика, можеш да достигнеш до конкретния таргет от хора много по-лесно.

Направихме проучване с различни видове реклами с различни таргети. Разделянето на интроверти и екстровертни са само скали. Не е най-добрият начин за отделяне на групите, но е като пресечна точка – важното е да можем да персонализираме дадени таргети.

Създадохме клъстери с цел да изчислим защо хората се държат по определен начин и резултатите показаха, че психологическите фактори са в основата на това хората да се държат по даден начин:

• Персонализираш различно съдържание по тези методи – други методи за разрешаване и диструкция.
• Трябва да приложим модела от маркетинга за различни социални действия като пример един различен начин за събиране на данни е да се заплати 40 паунда за 20 въпроса.
• Още един пример – друг стартъп в Лондон – те се опитват да персонализират хората по начина на кандидатстване по работа – имат огромен брой клиенти, трябва да филтрират различните избори и предпочитания на хората – може да се използва и дигиталния отпечатък, за да се разбере много повече за конкретния човек, отколкото с въпросите във въпросниците.

Тук не се засяга възможността дали конкретните хора могат да си намерят работа, а само таргетът и индивидуалния профил на хората. От цифровия портрет да направиш персонализиран портрет и как с този процес да таргетираш своите клиенти.

Използвай дигиталния отпечатък, за да разбереш и да предскажеш желанията на човека – ангажирай се относно данните и услугите – прави това, за да се учиш ти и да се усъвършенстваш във работата. Именно така се раждат иновации.

#2 Amazon Web Services – Клиентски иновации в Амазонски стил. Божидар Крапчев

Amazon е пристрастяване към пазаруване. Това означава, че трябва да предоставим скорост на пазаруване, а това води до иновации, след като имаме много клиенти. Това води до други.

Пристрастяването – виждаш, че в Amazon намалихме много цените. Също така виждаш, че ние позволихме други фирми да продават през нашите платформи и страници – дори можеш да намериш продукт, който е по-евтин от нашите и са собственост на други продавачи в нашата платформа.

В Amazon пристрастяването на клиентите е основен принцип за иновации – ние започваме с идеята, това е процес, които е уникален за Amazon. Ако има нещо, което искаме да представим, събираме малък екип от хора. Те са от 6 до 8 човека – екипът се нарича 2 пици, толкова са хората в тези екипи, че ще им стигнат 2 пици. Този екип подготвя всички за конкретната идеята и представянето ѝ на клиента – какво ще стане, ако новата идеята се представи на клиента – какви ползи ще има клиента? Така започва процесът на иновации.

Иновации стил Prime Air – това е услугата, с която доставяме до 30 минути след поръчката, покупката на клиента. Скоростта на доставката е най-важното нещо за клиента. Ние започваме да се питаме как да стигнем до клиента за 30 минути, а не за 2-3 дни и ние стигнахме до идеята да доставяме чрез въздуха. Започнахме да работим върху тази идея и декември миналата година направихме първата поръчка чрез дрон във Великобритания.

Въпреки, че това е в бета версия, ние работим неуморно, за да решим тези въпроси. Например, помисли един дрон прелита 10-15 км и след това каца на посоченото място от клиента и пуска покупката. Но ако има куче в двора, ще е безопасно ли за продукта? Това не е дистанционно управляван дрон. Това е автоматичен дрон – от нашата база до адреса. Но когато става въпрос за кацането, GPS-а не е много точен и това е нещо, върху което трябва да се работи. Именно това заражда процеса на нашите иновации – непрестанното търсене.

Ако приемем, че клиентът иска след 30 минути да бъде доставена поръчката, но в този момент времето е много лошо, то това няма да е възможно. Трябва да има възможност да избира различни възможности за време, за дестинации и други.

Иновации тип Amazon GO – това е магазин, в който взимаш, каквото ти харесва и излизаш без да го купуваш от касиер или който и да е. Сякаш крадеш и правиш нещо не в реда на нещата. Този магазин работи и е базиран в Сиатъл. Ако вземеш нещо от щанда, то веднага се изписва в твоята дигитална кошница. Ако го оставиш на друг рафт, то се отписва от дигиталната кошница. Уникален по рода си магазин.

Иновации тип Amazon Fresh – ти можеш да купуваш от различни магазини различни продукти до вратата на твоя дом със скоростта, с която е известен Амазон.

Колко голяма трябва да бъде една компания?

Базата на Амазон е, колкото 28 футболни игрища. Той е наситен с милиони продукти. За да се насочите към конкретния продукт, е нужно иновация и мащаб – работим с роботи, които вземат различни продукти и се оперират от един оператор, които ги обработва и ги изпраща – Амазон изпраща 500 продукта всяка секунда, имаме хиляди роботи и милиони продукти.

Амазон не е софтуерна компания, но за да създаде инфраструктура, която да отговаря на огромния поток от клиенти, поръчки и продукти, то Амазон развива толкова много дигиталните услуги, че започва да ги предлага на трети лица като иновации.

През 2006 ние започнахме да предлагаме дигитални услуги, имахме милиони активни потребители, предлагахме едни и същи принципи – това води до постоянно намаляване на цените. Юли тази година намалихме цената с 52%.

Как го направихме? Много просто – благодарение на големия мащаб, който използваме. Огромният брой клиенти, които имаме, ни позволява да имаме повече приходи и това рефлектира на цената на услугите.

95% от всички иновации, това е резултат от обратната връзка с нашите клиенти. Ние пуснахме 1 119 нови услуги през 2016 г. Това е приблизително на всеки ден по повече от 3 нови услуги. Това е невероятна скорост и всичко това се обръща положително към клиента. Поредният пример за иновации.

Мащабът е много голям и той ни притиска да бъдем бързи – както в доставките така и в услугите, които предлагаме онлайн. А каква по-благоприятна среда за иновации от нуждата за промяна?

#3 Трансформирайте се или умрете! – Как дигиталните иновации заплашват всяка индустрия? Жан Люк Шерър

Скоростта на промяната – всичко се променя и трябва да бъдем по-гъвкави. Всеки сектор става вече цифров – това дава възможност да цифровизираме всички сфери. Това ни помага за нашия бизнес и в изграждането на иновации.

Един от първите сектори, които бяха засегнати в дигитализиране, е музикалната индустрия. Apple беше една от първите компании, но не единствена (имаше много пиратски), която преобрази музикалния бизнес, като вече не е нужно да купуваш музикален албум, а можеш да купиш само една песен. Само какъв забележителен вид иновации!

Това обърна нещата – започнаха да подписват договори с всички звукозаписни компании. Тези устройства като iPod и други са се насочили към различни сектори и имат голям успех. Защото в момента, в който всички локмени минаха на CD player – Apple мислеха какво е бъдещето и се насочиха натам!

Airbnb започнаха с една идея, която стигна до там, че даде голяма промяна в хотелиерския и ресторантьорския бизнес в начина, по които работеха хотелиерите. Airbnb се възползваха от новите иновации за споделената икономиката, взимаха много малки такси за сделки за онлайн настаняване и това промени опита на потребителя, също така това е много растяща ниша и пазар. Много лесно стана за потребителите да намерят настаняване, за където и да е, на достъпни цени – това е бизнес за милиарди. Ето това са успешни иновации!

Другата сфера е транспортът – имаме проблем с това да си поръчаме такси и то да не дойде на време или да не приеме кредитни карти. Да го поръчаш по телефона струва по-скъпо, отколкото да го хванеш на улицата. Също така самата индустрия е много скъпа, защото колите са скъпи, което влияе на цената. В Дубай има превоз с камили и учудващо – идеята се разпространява в Близкия изток и Азия, защото очевидно е работещ модел.

В Дубай и на други места очакваме Hyperloop, което ще повиши икономиката на различни места по света. Представете си да пътувате от един ключов град към друг за минути, а не за часове. Скоростни иновации.

Netflix – медия – уникална платформа – компанията е много стара и в началото са имали верига видеотеки и са давали под наем видео касети. Но те са погледнали в бъдещето и са разбрали какво се случва и къде трябва да инвестират и как да се променят, за да продължат да съществуват. Минават изцяло дигитално и предлагат много таргетирано и конкретно съдържание – не са продукти за масата, но когато видиш сериалите и филмите, те имат много оригинални и уникални продукти и веднъж започнеш ли да ги гледаш не можеш да спреш – имат над 120 милиона потребители. Ето и криетивни иновации.

Те събират всякаква информация за потребителите и се опитват да видят как потребителите са свързани с това, което гледат. Тъй като е конкретна ниша, те разбират, че аз и жена ми искаме да гледаме различни неща и те създават един сериал или филм, който да се харесва на всички.

#4 Необходимите условия за иновации. Мат Брук-Смит

Занимавам се с Harmonu platform – мобилна платформа, която дава възможност на всеки да създаде мобилна платформа без да знае и разбира от програмиране. Този тип иновации взривяват съвременния свят. Като разглеждам всички мои фирми, най-добрият съвет, които мога да ти дам, е да бъдеш устойчив и да мислиш в мащаб иновации. Ние намерихме начини да правим верига от иновации и да създадем един устойчив бизнес. Това, което е най-интересното, е как да изпробваме устойчивите иновации.

3 условия да инвестираме пари в даден бизнес:

1. Съществува ли пазар за твоя продукт?
2. Оперативните услуги подходящи ли са?
3. Можеш ли да привлечеш и да задържиш най-добрите хора при теб – това е за работната ръка – да работи само един не е винаги най-добре.

Ти трябва да продаваш на клиенти – най-добрите клиенти са мобилните клиенти, защото привличането на нови клиенти е скъпо. Ако това става чрез маркетинг кампания, трябва да отиваш при твоите клиенти – т.е. задържането на лоялните клиенти е най-важното нещо на пазара.

Друго нещо е цената – дали твоите клиенти са наясно с цената – колко струват множеството иновации. И клиентите трябва да са наясно с това.

Трябва да се запиташ дали промоциите ти позволяват да правиш добри печалби.

Много е важно да инвестираш в своите служители. Ние инвестираме 3000 лири всяка година за допълнителни обучения на нашите служители.

Може ли да инвестираш в разнообразие? В дългосрочен план си струва, да се инвестира в различни таргети и групи.

#5 Как да победиш конкуренцията си с реклами от Facebook Messenger – дигитални иновации. Стилиян Запорожанов

Как да биеш Facebook конкуренцията чрез Facebook messenger ads?

Повече от 90% от бизнесите използват Facebook само с директна реклама и клиентът не разбира какво прави тази реклама в неговия профил. Въпреки това, потребителите все още кореспондират с рекламата, но не добре – Facebook не е Амазон и те не са там да гледат продукти. Прекалено много конкуренция има във Facebook и всеки 5-ти пост на страницата е реклама, а директната реклама ще става все по-скъпа.

В дългосрочен план не трябва да целим клиентът да влезе и да купи, а много повече. Трябва да създаваме лоялност към клиентите. Бизнесът трябва да се цели към лоялни клиенти, а не само към нови клиенти, това е грешно за дългосрочен план за бизнеса.

Трябва да се насочим към следващото ниво на реклама. Facebook продава реклама изключително много и то в България. А рекламата в България е много по-евтина, отколкото на други места в света.

Бизнесът във Facebook не обича маркетинг иновации – те само се копират един от друг.

3 метода за растеж във Facebook:

1. Да увеличиш новите клиенти.
2. Да увеличиш трафика – increase average order value – пример – „При поръчка над 50 лв, ще имате безплатна доставка“.
3. Да накараш клиентите си да пазаруват често от теб – email, messenger and remarketing от Facebook and Google…

Повечето бизнеси разчитат на директни продажби, което вече е умряла стратегия.

Facebook messenger е новият алтернативен канал за комуникация с аудиторията и нашите клиенти – трябва да променим фокуса към месинджър маркетинг и съдържание с информация защо да ти вярват и да поръчат от теб.

Трябва да имаме стратегия за създаване на стойностни и постоянни клиенти.

manychat.com – важно за начинаещи за този тип реклама. Може да започнеш чат с хората с реклама и с информация за нещо.

#6 B2B и свързаната с тях екосистема. Джунейт Ерполат

На първо място са клиентите, а след това служителите и на трето място са инвеститорите – клиентите винаги са на първо място!

В какъв свят живеем?

• Терористичните актове, икономически кризи, екологични кризи и всички други.
• Имаме социални мрежи, в които сме всички и всички знаем всичко и разбираме всичко веднага.

Ако не се променяш – умираш – всички трябва да се променяме. Ако днес правим нещо, то утре правим нещо друго.

Играта е много голяма в Интернет продажбите и ако не си в играта, няма как да я спечелиш. Продажбите чрез Интернет се увеличават с всяка година и все повече клиентите избират да пазаруват чрез Интернет.

Не е толкова важно да имаш много продажби, а важното е да продаваш скъпи и луксозни стоки, за да имаш високи печалби.

Турция изнася точно толкова, колкото Италия, но Италия печели от износа 5 пъти повече от Турция, защото изнася луксозни стоки, стоки, които имат висока печалба, скъпи стоки, дрехи, бижута, коли и др.

Основните проблеми:

• Изпращаме стоката и получаваме парите, но доверието трябва да го има, за да може клиентът да вярва на търговеца и търговецът да вярва на клиента.
• Трябва да се направи така, че и двете страни да работят едновременно. За да се стигне до размяната, има много решения, но всички те са свързани с офлайн живота, застраховки, банки и др, които са свързани с много документи.
• Днес имаме много видове платежни системи, може да се кандидатства за заеми онлайн, можеш да платиш преди да пристигне поръчката, да платиш, когато пристигне поръчката, застраховки и други, но не са достатъчно ефективни и не са достатъчни. Имаме много още да работим в тази сфера.

Най-големият проблем е в самочувствието, че можеш да продаваш международно. Трябва да си смел, да тръгнеш да мислиш на широко и да действаш.

Светът се нуждае от хора, които да образоват хората да пазаруват онлайн.

Винаги бъдете готови за промяна и за нови неща!

С времето няма да се отделя Интернет търговията от търговията. Всичко просто ще стане просто търговия.

#7 Дигитална трансформация с Google. Марчин Олендър

Google е за всички, както за бизнеса така и за клиентите!

Хората все повече ги е страх от властта на Google и другите гиганти в сферата. Хората се страхуват от изкуствения интелект, роботите и други свръхтехнологии. На пръв поглед няма причина от подобен страх, но реално той съществува.

В Европа има повече инженери от Америка, повече студенти от Америка, повече човешки капитал, повече водещи приложения идват от Европа, много създатели на компютърни игри, огромен брой таланти и технологичния сектор върви в Европа изключително добре и се развива много.

Големите компании винаги имат възможност да се пригодят към новите технологии, имат много пари и могат да си го позволят. Но всеки има достъп до дигиталните възможности, всеки бизнес трябва да присъства дигитално и това е изключително лесно и достъпно.

В Източна Европа имаме проблем със сътрудничеството, с доверието към другите и общата работа. Google има програма за партньорство, има различни грандове и др.

YouTubе е изключително лесен и удобен начин да успееш. Ако искаш да си певец или нещо друго – само трябва да го качиш видео в youtubе. 1.2 милиарда човека гледат видеа от youtube регулярно.

Google гараж! – Make the most of the web!

#8 Тенденциите в електронната търговия с Джунейт Ерполат, Флорин Филоте,  Марчин Олендър, Румен Иванов, Андрю Ролсън и Питър Хопууд:

• В България 10% от всички бизнеси продават само онлайн. 30% от всички клиенти са пазарували онлайн за миналата година и този процент расте много.
• Трябва да се използва вече създадения опит и технологии – имаме всички преимущества, които съществуват и само трябва да действаме и създаваме.
• Събирай данни за клиентите – това е много важно, за да правим правилни прогнози, правилни решения какво да продаваме и как да го продаваме.
• Клиентите искат да купуват от големи магазини – искат да купуват от международни търговци – трябва да излезем на световния пазар и това говори за клиентите, че си голям и можеш повече – това дава доверие към клиентите!

Ако беше лесно, всички щяха да го правят! Не се разочаровай и не унивай, когато има пречки и трудности, а ги приеми и давай напред – не се притеснявай да грешиш, всички грешим и най-големите са грешили и са правели големи грешки.

Виж също:

7 аспекта на изграждане на бизнес в модерния свят

Интересните моменти, както и цялото видео от лекцията на Ричард Брансън в България. Ще разбереш защо казва, че България разполага с безкрайно много възможности за бизнес…

Интересните моменти на 7-мото издание на технологичната конференция DigitalK, която представи последните тенденции в бизнес иновациите

Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други: