Директни продажби: Как да продаваме, без да стигаме до отказа „НЕ!“?

При директни продажби има един много лесен и устойчив начин да продаваме, без да стигаме до отказ. Или с други думи казано – до болезнения момент с „НЕ!“-то. Точно този подход ще ти представя в следната статия на Neftelimov.com.

Колкото по-рано зададеш затворения въпрос „Искаш ли да…?“ при директни продажби, толкова по-голям шанс има да получиш шамар под формата на отказа – Не!

Защо се стига дотам? – Защото бързаш!

  • …Защото следваш скрипт, писан от друг човек;
  • Защото имаш цел за брой продажби;
  • Защото е краят на месеца;
  • Защото подхождаш към продажбите като професионални продавачи (в тази връзка разбери защо е важно всеки човек да разбира същността на продажбите);
  • Защото искаш да разбереш дали клиентът ще купи. Защото си самоуверен/а и/или вярваш, че имаш уникален продукт и никой не може да ти устои или че всеки втори човек има огромна необходимост от твоя продукт или услуга точно сега.

Това е голяма заблуда.

Ако работиш в компания с огромен бюджет за маркетинг и реклама, която произвежда наистина уникални продукти, шансът да получаваш „Не!“ е по-малък. Колко такива компании познаваш? Колко компании с огромен бюджет за реклама продават вода в средата на пустинята и имат нужда от търговци? Най-вероятно ти продаваш нещо, което и други имат. Най-вероятно твоят продукт или услуга е по-скъп от повечето познати алтернативи. Сигурен съм, че имаш готов списък с поне 3-4 уникални качества и предимства на твоя продукт или услуга. Тогава защо (!) четеш тази статия, защо (!) работиш като продавач, защо (!) не караш Ferrari с цвят червен? Мммм?

Директни продажби Как да продаваме без да стигаме до отказ

Моля, прочети още веднъж предишната ми статия за двата кратки и нестандартни съвета за продажбите.

Не продавай при директни продажби и не само! Ако продаваш, ще получаваш по 10 „Не!“ на ден.

И обратно – ако се забавляваш, докато си говориш с хората, ако си в добро настроение, ако разбереш какво точно вълнува събеседника ти – можеш да постигнеш много повече. Задай си въпросите: Как се чувства в момента моят събеседник? Какво иска да прави през следващите 5 минути, 2 дни, 1 година или след като се пенсионира?

По този начин шансовете ти нарастват драстично.

Какво иска да прави синът ми Никола? Да бъде оставен на мира да гледа образователни видео клипове в YouTube. Да се вижда с приятели, да си почине от часовете в училище. Кой не иска това?! Какво всъщност означава това и коя е „разменната монета в случая“? Време! Той иска време. Днес децата нямат време или така си мислят. Истината е, че те нямат изградени навици за общуване, за приоритизиране и за концентрация.

Ако аз зная как да го науча да си пише по-бързо домашните, да научава по-бързо материала от часовете през деня. Да разбира какво всъщност пише в урока, кое е важно за него и какво трябва да запомни за живота и за оценката на теста в петък, аз ще му спестя време. Това е единствената разменна монета, която той приема. Аз няма да му продавам идеята да учи. Няма да му продавам, идеята да пише по-бързо.

Ще го оставя сам да опита и, ако му е интересно, да ме пита. Ако не му е интересно – да не учи, да изкарва справедливите оценки за това, което е „научил“, и да се забавлява. Така ще получи свободно време, но и по-ниски оценки. Все пак е добре да се замисля кое е важното за него, нали? Ако свободното време и тройките са ОК за него, всичко е наред. Така ще се успокои, ще се замисли и ще избере това, което наистина е важно.

Какво имаше общо с директни продажби казаното дотук с това как да продаваме без да стигаме до отказа „НЕ!“?

Всички твърдения са валидни за всеки клиент, с когото говориш. Ако клиентът ползва решението, с което разполага в момента, той е на ниво 3 или 4 (при ниво 2 щеше да е фалирал). Остави го на това ниво, ако иска само свободно време. Ако обаче иска да се развива, да печели повече, да гради имидж, да е над средното ниво в индустрията си или в квартала, в който живее, може би твоето предложение е това, от което има нужда.

Как ще разбереш?

Като овладееш системата за устойчиво общуване. Тя е много проста! Премини към следващата моя статия, а именно да разбереш 2х4 важни правила за успешни продажби, скрити в ефекта на пирамидата


Ако тази статия е била полезна за теб? Сподели я, за да бъде полезна и за други:

Сава Бобчев

Сава Бобчев

Занимавам се професионално с продажби вече над 25 години. Работил съм на всички възможни нива и във всякакви сфери, свързани с обслужването на клиенти – от оператор в Call Center до генерален директор за България на голямата световна спортна марка PUMA. Също за фирми и марки, като XEROX, RECKITT BENCKISER (Calgon, Vanish, Veet, Nurofen и... Durex), WRIGLEY’S (дъвките Orbit, ,,5”, Winterfresh, Airwaves...), но и в компания за бързи кредити. Продавал съм тоалетна хартия и копирни машини за 100,000 долара бройката. Какво е общото между всички компании, за които съм работил – това, че продуктите им са сред най-скъпите на пазара, но същевременно се продават изключително добре и са много известни. Как се постига това? Ето отговорът на този „въпрос за 100,000 лв“ – преди години ми предложиха да стана лектор в 9 Academy. Когато ме питаха каква ще е темата на презентацията, нямах никаква идея... докато на следващия ден не разбрах, че мога да говоря само за едно нещо и то е това, което правя вече 25 години – да добавям стойност. В момента съм директор ,,продажби'' на българските биошоколади Benjamíssimo. Дали е лесно? – НЕ, но е много забавно именно, защото ние добавяме стойност с това, което сме – като компания, екип и личности. Това е моето кредо и се опитвам да го предам на децата си. Дано мога да съм ти полезен с нещо. Учил съм се от най-добрите и мога да ти предам част от наученото, пречупено през собствения ми опит.

 
Пиши ми.  
Искаш нещо да кажеш?
+

Практическите съвети за бизнеса • Facebook група

0 +
Членове
0 +
Статии

Ако си прохождащ предприемач, тази група е точно за теб! В нея споделям полезни статии на доказаните професионалисти в България за предприемачество, бизнес, маркетинг, финанси и инвестиране, човешки ресурси… и още много!