Съдържание на статията:
При директни продажби има един много лесен и устойчив начин да продаваме, без да стигаме до отказ. Или с други думи казано – до болезнения момент с „НЕ!“-то. Точно този подход ще ти представя в следната статия на Neftelimov.com.
Колкото по-рано зададеш затворения въпрос „Искаш ли да…?“ при директни продажби, толкова по-голям шанс има да получиш шамар под формата на отказа – Не!
Защо се стига дотам? – Защото бързаш!
- …Защото следваш скрипт, писан от друг човек;
- Защото имаш цел за брой продажби;
- Защото е краят на месеца;
- Защото подхождаш към продажбите като професионални продавачи (в тази връзка разбери защо е важно всеки човек да разбира същността на продажбите);
- Защото искаш да разбереш дали клиентът ще купи. Защото си самоуверен/а и/или вярваш, че имаш уникален продукт и никой не може да ти устои или че всеки втори човек има огромна необходимост от твоя продукт или услуга точно сега.
Това е голяма заблуда.
Ако работиш в компания с огромен бюджет за маркетинг и реклама, която произвежда наистина уникални продукти, шансът да получаваш „Не!“ е по-малък. Колко такива компании познаваш? Колко компании с огромен бюджет за реклама продават вода в средата на пустинята и имат нужда от търговци? Най-вероятно ти продаваш нещо, което и други имат. Най-вероятно твоят продукт или услуга е по-скъп от повечето познати алтернативи. Сигурен съм, че имаш готов списък с поне 3-4 уникални качества и предимства на твоя продукт или услуга. Тогава защо (!) четеш тази статия, защо (!) работиш като продавач, защо (!) не караш Ferrari с цвят червен? Мммм?
Моля, прочети още веднъж предишната ми статия за двата кратки и нестандартни съвета за продажбите.
Не продавай при директни продажби и не само! Ако продаваш, ще получаваш по 10 „Не!“ на ден.
И обратно – ако се забавляваш, докато си говориш с хората, ако си в добро настроение, ако разбереш какво точно вълнува събеседника ти – можеш да постигнеш много повече. Задай си въпросите: Как се чувства в момента моят събеседник? Какво иска да прави през следващите 5 минути, 2 дни, 1 година или след като се пенсионира?
По този начин шансовете ти нарастват драстично.
Какво иска да прави синът ми Никола? Да бъде оставен на мира да гледа образователни видео клипове в YouTube. Да се вижда с приятели, да си почине от часовете в училище. Кой не иска това?! Какво всъщност означава това и коя е „разменната монета в случая“? Време! Той иска време. Днес децата нямат време или така си мислят. Истината е, че те нямат изградени навици за общуване, за приоритизиране и за концентрация.
Ако аз зная как да го науча да си пише по-бързо домашните, да научава по-бързо материала от часовете през деня. Да разбира какво всъщност пише в урока, кое е важно за него и какво трябва да запомни за живота и за оценката на теста в петък, аз ще му спестя време. Това е единствената разменна монета, която той приема. Аз няма да му продавам идеята да учи. Няма да му продавам, идеята да пише по-бързо.
Ще го оставя сам да опита и, ако му е интересно, да ме пита. Ако не му е интересно – да не учи, да изкарва справедливите оценки за това, което е „научил“, и да се забавлява. Така ще получи свободно време, но и по-ниски оценки. Все пак е добре да се замисля кое е важното за него, нали? Ако свободното време и тройките са ОК за него, всичко е наред. Така ще се успокои, ще се замисли и ще избере това, което наистина е важно.
Какво имаше общо с директни продажби казаното дотук с това как да продаваме без да стигаме до отказа „НЕ!“?
Всички твърдения са валидни за всеки клиент, с когото говориш. Ако клиентът ползва решението, с което разполага в момента, той е на ниво 3 или 4 (при ниво 2 щеше да е фалирал). Остави го на това ниво, ако иска само свободно време. Ако обаче иска да се развива, да печели повече, да гради имидж, да е над средното ниво в индустрията си или в квартала, в който живее, може би твоето предложение е това, от което има нужда.
Как ще разбереш?
Като овладееш системата за устойчиво общуване. Тя е много проста! Премини към следващата моя статия, а именно да разбереш 2х4 важни правила за успешни продажби, скрити в ефекта на пирамидата